2013，中國醫(yī)療器械“變革年”；2014，醫(yī)療器械行業(yè)波瀾壯闊的“法規(guī)年”；2015，必將是行業(yè)脫胎換骨的“質(zhì)變年”！

      器械行業(yè)大量的監(jiān)管法規(guī)密集出臺、耗材省級招標(biāo)日漸增多、以降價為主要特征的醫(yī)療器械集采“定波規(guī)則”即將全國推廣，醫(yī)療反腐日趨常態(tài)化，2015年底所有三類器械生產(chǎn)企業(yè)必須通過GMP認證，2017年底，所有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)符合醫(yī)療器械GMP要求……

      大改革、大影響；大調(diào)整、大洗牌！洞察政策變革帶來的機遇和挑戰(zhàn)，布局創(chuàng)新營銷思路與方法，這無疑已成為醫(yī)療器械企業(yè)2015年的頭等要務(wù)。

      在此背景下，在中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會支持下，定于2015年6月23日－24日在桂林舉辦“2015醫(yī)療器械政策與市場營銷特訓(xùn)班”。

      本期特訓(xùn)班共設(shè)計六大模塊，包括政策對市場影響、市場營銷法律風(fēng)險與防范、定價策略、招商實戰(zhàn)、銷售管理、政府事務(wù)，邀請經(jīng)驗豐富的一線實戰(zhàn)派老師進行授課，力求讓學(xué)員在兩天的課程中認清行業(yè)形勢、掌握市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，規(guī)避防控風(fēng)險，做好器械的市場營銷。

 

組織機構(gòu)

支持單位：中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會

主辦單位：中國醫(yī)藥企業(yè)高峰論壇組委會

承辦單位：北京賽柏藍企業(yè)管理有限公司

微信支持：中國醫(yī)療器械(Medchina)

賽柏藍（Mic366）

時間地點：2015年6月23日－6月24日

桂林（具體酒店會前10天另行通知）

 

課程模塊

模塊一：醫(yī)療器械政策法規(guī)對市場營銷的影響分析

      課程目標(biāo)：掌握2014-2015密集出臺的醫(yī)療器械各項政策法規(guī)對市場營銷帶來的影響。

1、2014年一部法規(guī)、五部規(guī)章、五項公告、八項通告、五項通知、八項“征求意見”顯示了怎樣的監(jiān)管力度？國家醫(yī)療器械監(jiān)管機構(gòu)體制變革帶來怎樣的監(jiān)管新理念？

2、行業(yè)母法《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》建立最嚴(yán)格的覆蓋生產(chǎn)經(jīng)營的全過程的監(jiān)管制度，突出“全程治理、風(fēng)險管理、社會共治、嚴(yán)格責(zé)任”，從法律層面上提高了懲罰力度，行業(yè)監(jiān)管日趨嚴(yán)格，這將促成怎樣的市場格局變化，企業(yè)營銷思維、策略應(yīng)作怎樣的調(diào)整？

3、新《條例》如何在研制、分類、臨床評價、注冊、生產(chǎn)、使用、不良事件監(jiān)測、召回等全流程上如何做到嚴(yán)格監(jiān)管？企業(yè)應(yīng)有哪些注意事項？

4、新《條例》下，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)建立怎樣的大風(fēng)險觀、大安全觀，以便在“安全、有效、質(zhì)量”管理中實現(xiàn)風(fēng)險可預(yù)測、可追溯、可控制、可接受？

5、如何理解器械監(jiān)管“企業(yè)負責(zé)、政府監(jiān)管、行業(yè)自律、公眾參與、部門協(xié)同、輿論監(jiān)督、法制保障”的社會共治理念？對企業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響？

6、新《條例》下，監(jiān)管部門是如何細化處罰、調(diào)整處罰幅度、增加處罰種類、加大對嚴(yán)重違法行為處罰力度的？

7、涉及醫(yī)療器械分類、注冊、生產(chǎn)、命名、標(biāo)簽、診斷試劑、經(jīng)營、GMP、GCP等上市前9部監(jiān)督法規(guī)，以及廣告、使用、召回、不良事件監(jiān)測、GSP等上市后6部監(jiān)管法規(guī)，將對企業(yè)分別產(chǎn)生怎樣的實際影響？

8、即將出臺的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》，將是醫(yī)藥電商新舊時代的分水嶺，醫(yī)藥（包括醫(yī)療器械）將成為最值得開挖的超級大金礦，對醫(yī)療器械營銷將帶來怎樣的革新和顛覆？

9、國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選政策對市場競爭的影響？

10、全國各地耗材招標(biāo)政策分析、進展分析、模式特點及企業(yè)應(yīng)對策略。

模塊二：醫(yī)療器械法律風(fēng)險與防范

      課程目標(biāo)：掌握新政策法規(guī)密集調(diào)整下，市場營銷人員如何有效依法保護自我和企業(yè)利益。

11、生產(chǎn)銷售偽劣產(chǎn)品罪的法律條文、行為確定、立案追訴標(biāo)準(zhǔn)、貨值金額計算。

12、生產(chǎn)銷售不符合標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)用器材罪的法律條文、立案起訴標(biāo)準(zhǔn)、情節(jié)認定、兩高解釋。

13、經(jīng)營無證產(chǎn)品或未經(jīng)許可經(jīng)營：適應(yīng)的處罰條款，三大法律風(fēng)險提示，以及最高可達20倍罰款的解釋，真實、具體的案例分析。

14、在醫(yī)療器械經(jīng)營中，出現(xiàn)的相關(guān)司法案件，非法律人士如何簡單看明白器械產(chǎn)品責(zé)任在生產(chǎn)商還是銷售商、主觀上究竟有無過錯、違法所得的依據(jù)是銷售總額還是所獲利潤、處罰依據(jù)？

15、新法規(guī)背景下，非法獲取使用醫(yī)療器械許可證件、不進行經(jīng)營備案或虛假備案、違法經(jīng)營醫(yī)療器械、不符合說明書和標(biāo)簽要求、未進行進貨查驗和銷售記錄、銷售人員沒有授權(quán)書、購銷渠道非法等等違規(guī)行為的認定、處罰、影響及企業(yè)應(yīng)對策略。

模塊三：醫(yī)療器械產(chǎn)品市場價格策略

      培訓(xùn)目標(biāo)：了解、掌握醫(yī)療器械各子領(lǐng)域產(chǎn)品定價的方法、策略、流程、調(diào)整。

16、影響醫(yī)療器械商品的五大價格因素：運營成本、利潤最大、競爭關(guān)系、市場占有、價值匹配。

17、醫(yī)療器械產(chǎn)品價格行業(yè)管理：一項法律、兩項法規(guī)、三種定價模式、兩個管理層級、四種定價機制、兩次價格形成。

18、醫(yī)療器械價格策略的六大步驟，出廠價、批發(fā)價、折扣價定價的科學(xué)公式。

19、器械產(chǎn)品十大定價方法：成本定價、競爭定價、差別定價、數(shù)量定價、敏感度定價、產(chǎn)品線定價、談判定價、促銷定價、時間定價、心理定價，投標(biāo)價格制定策略。

模塊四：醫(yī)療器械招商實戰(zhàn)策略技巧

      培訓(xùn)目標(biāo)：掌握從招商規(guī)劃、實施、方法、管控、服務(wù)等全套思路與方法。

20、醫(yī)療器械招商SWOT分析；招商規(guī)劃、策略與實施，成功招商的八大步驟。

21、醫(yī)療器械招商八大目標(biāo)分析：品牌成長目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、首批回籠資金目標(biāo)、利潤目標(biāo)、通路建設(shè)目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場份額目標(biāo)。

22、代理商分類：代理商、大包商、純銷商、純銷＋分銷、純銷＋分銷＋配送、槍手、特殊客戶。

23、醫(yī)療器械代理商關(guān)心的四大問題、三大心理需求分析。

24、如何制定醫(yī)療器械招商策略：目的、目標(biāo)、方式、政策？

25、醫(yī)療器械招商中被代理商問得最多的27個問題。

26、醫(yī)療器械招商策略規(guī)劃：品種篩選、八大核心要素調(diào)查分析、制定目標(biāo)政策、物料資料、傳播推廣、組織保障。招商方案的撰寫：組織、產(chǎn)品、方式與時間進度安排。

27、醫(yī)療器械招商工作的實施：代理商資料收集、篩選、談判、協(xié)議、跟蹤服務(wù)、更換與調(diào)整。

28、區(qū)域市場和代理商的選擇及風(fēng)險防控；代理商評估的六項指標(biāo)、考核與激勵。

29、醫(yī)療器械招商如何設(shè)置合理的保證金？招商中的市場支持：品牌、學(xué)術(shù)、論壇、培訓(xùn)、資料。

30、如何有效進行醫(yī)療器械招商信息發(fā)布：傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動媒體、社交應(yīng)用、線下推廣。

31、醫(yī)療器械招商合同關(guān)鍵條款控制與營銷風(fēng)險預(yù)警。

32、醫(yī)療器械企業(yè)如何建立樣板市場；招商六大誤區(qū)；最難纏的八種經(jīng)銷商。

33、醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商的客戶維護與管理：原則、指標(biāo)、沖貨、分銷、終端、價格、激勵等。

模塊五、醫(yī)療器械銷售開發(fā)、流程、技巧、維護與上量

      課程目標(biāo)：在常規(guī)中靈活突破，在困境里實現(xiàn)涅磐升華。

34、醫(yī)療器械九大營銷模式分析：直銷、分銷、會議促銷、專家促銷、租賃、合作分成、媒體促銷、電子商務(wù)、集采與招標(biāo)。

35、醫(yī)療器械醫(yī)院采購程序，院長、主任、設(shè)備科長的地位與作用分析。

36、醫(yī)療器械醫(yī)院銷售基本模式中，如何做好主任拜訪、院長拜訪和設(shè)備科長拜訪？

37、醫(yī)療器械醫(yī)院銷售中應(yīng)當(dāng)堅持的七項原則、應(yīng)當(dāng)具體的五項技能和素質(zhì)。

38、如何加強銷售人員對產(chǎn)品知識、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用、目標(biāo)醫(yī)院運營管理和行業(yè)法規(guī)知識的了解，以便順利完成銷售任務(wù)？

39、醫(yī)療器械各省招標(biāo)情況統(tǒng)計分析，通常的招投標(biāo)流程、招標(biāo)模式解析。

40、省級及各醫(yī)療機構(gòu)招標(biāo)信息獲取、投標(biāo)資料準(zhǔn)備、投標(biāo)平臺操作。企業(yè)招標(biāo)辦、物價部門、代理商如何有效協(xié)調(diào)，確保成功有效投標(biāo)？

41、醫(yī)療器械零售藥店營銷中，如何做好產(chǎn)品陳列、店員培訓(xùn)、促銷活動和消費者教育？

42、占據(jù)網(wǎng)上藥店營銷金額半數(shù)以上的醫(yī)療器械，都涉及哪些品類、品種，各大網(wǎng)上藥店器械銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。

43、家用醫(yī)療器械電商在新規(guī)背景下如何實現(xiàn)模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)提升突破？傳統(tǒng)醫(yī)療器械進軍電商應(yīng)具備條件、困境和幾種模式設(shè)計？基于社交平臺、特別是微信營銷與應(yīng)用下的閉環(huán)醫(yī)療器械電商模式思考。

44、如何規(guī)劃執(zhí)行基層醫(yī)療機構(gòu)市場推廣?

模塊六、醫(yī)療器械政府事務(wù)管理構(gòu)建與創(chuàng)新

      課程目標(biāo)：深諳涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域政府機構(gòu)工作運行機制，掌握政府事務(wù)高級管理務(wù)實。

45、醫(yī)療器械企業(yè)政府事務(wù)如何做到“合規(guī)”，從流程上與企業(yè)事務(wù)完美切合？

46、如何明確政府事務(wù)管理的對象、路徑,做到動態(tài)管理、實時監(jiān)控?如何繪制三種類型的政府關(guān)系地圖, 從而“走對門、找對人、辦對事”?相關(guān)信息的收集途徑主要有哪些?

47、如何積累和整合重點政府資源？如何摸透政府各相關(guān)部門的職能和工作流程,通過有效渠道與政府各種人員進行溝通?

48、關(guān)鍵政府事務(wù)有招標(biāo)、物價、目錄、藥監(jiān)、研發(fā)、注冊、認證等。政府事務(wù)工作人員如何與市場銷售人員協(xié)調(diào)配合?總部與分支機構(gòu)如何有機統(tǒng)一?如何樹立“全員化政府公關(guān)”理念?

49、如何建立高效的區(qū)域政府事務(wù)管理體系和項目運作機制?如何建立縱向管理系統(tǒng),形成“傘”式結(jié)構(gòu),為區(qū)域政府事務(wù)開展搭橋鋪路,形成全國一盤棋?

50、企業(yè)政府事務(wù)管理的組織體系如何架構(gòu)最為有效?政府事務(wù)關(guān)鍵負責(zé)人的級別高低如何設(shè)計?

51、不同營銷模式企業(yè)的政府(公共)事務(wù)管理策略如何不同制訂?自建隊伍、招商模式、混合模式如何統(tǒng)籌資源、平衡劣勢、發(fā)揮優(yōu)勢,結(jié)合自身特點設(shè)立政府事務(wù)部,將招標(biāo)、對物價、目錄、醫(yī)保、質(zhì)量風(fēng)險管理內(nèi)容進行動態(tài)管理?

52、不同性質(zhì)、不同規(guī)模、不同地域的企業(yè),與政府有著不同的關(guān)系。如何依據(jù)不同的關(guān)系特征采取不同政府事務(wù)處理策略進行企業(yè)區(qū)域招投標(biāo)工作?選擇不同的溝通渠道?

53、如何把相關(guān)政府部門當(dāng)企業(yè)的特殊客戶來開發(fā)并充分挖掘和利用其客戶價值?

 

參會對象

      醫(yī)療器械、診斷治療設(shè)備、病房護理設(shè)備及器具、輔助設(shè)備、口腔醫(yī)療器械設(shè)備、醫(yī)院遠程醫(yī)療系統(tǒng)、醫(yī)用敷料、醫(yī)用磁共振設(shè)備、診療室設(shè)備及器具、醫(yī)療軟件及信息處理系統(tǒng)等相關(guān)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，市場部、銷售部、信息部，及以上部門工作人員等。

 

培訓(xùn)費用

      學(xué)習(xí)費、資料費、6月23日、24日午餐費共計2980元/人；住宿會務(wù)組可協(xié)助預(yù)訂，費用自理。6月16日之前報名并匯款可享受2700元/人優(yōu)惠價格；會議前匯款者，可享受2800 元/人優(yōu)惠價，現(xiàn)場繳費無優(yōu)惠）。

開戶名：北京賽柏藍企業(yè)管理有限公司；

開戶行：浦發(fā)銀行北京富豐路支行；

賬 號：9132 0154 80000 6549

 

會務(wù)聯(lián)絡(luò)

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